“今天真的不要认为创业故事都是花好月圆、诗情画意之下的长歌一曲，其实很多创业者都是被逼上梁山的好汉，大多都是草莽落寇，被逼揭竿而起，选择创造了天下!”——九龙辰品联合创始人兼CEO洪鸣
野蛮生长商业秘笈独家首播
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*以下内容根据洪鸣女士直播实录整理
今天我更多想跟大家分享的是，我们为什么会用18个月的时间打造这样一个平台，这样一种被很多外在的人看不懂，也不太理解的模式。在这模式的背后又是什么使我们从一家传统的营销代理公司和一家传统的培训公司能够走到今天，并创造出一种完全崭新的地产行业的共享经济平台的模式。
所以今天我不会形而上地去讲一些学术，而会分享一些在真正的商业模式的架构过程中踏踏实实走的每一步，包括每一个关键的转型节点所处的考虑环境，以及当时的情境过程中的种种助推因素。
一、战略洞察传统中小代理企业的“终极瓶颈”突围
战略是基于对产业的洞察。多年的项目代理经历让我看到，中小代理公司的瓶颈不在于专业度，而在于顶层架构，在于它永远处于食物链和利益链条的底端，如果我们没有办法跃迁到头部，从被别人分配变为主动分配资源，便无法突破自身的发展瓶颈。
1、 中交美庐城，故事开始的地方
(中交美庐城项目活动现场)
这是在江苏如皋，南通下面的一个五线城市，当时一个已经废置将近两年的烂尾项目。2014年该项目被中交地产整体收购时，我们在激烈的竞标中拿下了全案操作权，通过活动策划、圈层营销、渠道联动，用两个月时间将死盘复活，最高做到2000-4000的日来访量，将尾盘的400多套全部清空去化!同时还把后续产品由原先的刚需属性调整为花园洋房，炒热了项目，带动了如皋北部开发区整个板块，在它进入了稳定的销售期后，我们却最终失去了这个项目。
所谓，前人栽树，后人乘凉，这个项目对我们当时的前身辰品公司触动非常大，让我看到中小型的区域营销代理公司遇到的难以逾越的瓶颈，源于对业务的可持续性和稳定性的担忧，源于中小品牌对市场波动的抗风险能力的担忧，源于对未来趋势深刻的恐慌和焦虑，还源于在行业内所受尊重的缺失感......
我们看到今天的阿里巴巴有多么伟大，其实未必当年在西子湖畔，马云和他的十八罗汉，当年就预见了这样一个互联网+的帝国。很多战略模式是被逼出来的，是一步一步走出来的。当时结结实实的瓶颈，深深的焦虑，是我们开始的地方。
2、九龙+辰品，最初的结合
九龙的前身是当时刘显才老师创办并运作6年的九龙地产培训学院，辰品的前身是我创办并运营了8年的营销代理公司，九龙与辰品结缘于2015年我听了一堂刘老师的拓客课程。之后我经历学员-分享者-讲师-合作伙伴的身份转变，直到2016年我们完全把两家公司合并在一起，这背后的契机是什么?
在于我们各自碰到的瓶颈：培训公司的课程迭代与经营系统平衡产生的发展瓶颈，以及代理公司重构身份价值的转型瓶颈。所以我们之前最初的结合，老实说并没有那么多伟大的构想，九龙需要来自于一线的最新鲜的教学案例和内容输入，辰品需要一个舞台，让我以老师的身份去用更加平等、更受尊重的姿态展现当年辰品的专业、成功的模式和打法。
这是我们结合的第一阶段，也是九龙辰品的前身。当时我们创造了四纵十横、联盟营销的“金三角”，爆点营销的“摇一摇”等明星课程。通过讲课我的身份变了，更多的开发商不再把我当作纯粹的乙方，更愿意主动抛来橄榄枝，给我项目做。
(洪老师课堂现场)
然而，当来自五湖四海的学员和天南地北的开发商听完我的课程，纷纷将他们手上各地的项目与我合作，我突然发现了又一个问题，一个很早在当时辰品就存在的问题，我触到了我们服务能力的天花板。因为我只有一支团队，我的时间、精力、人员都是我的瓶颈。于是，由于培训+实操互补模式结合的成功，我又一次触到了中小代理营销公司的瓶颈。
3、 全新模式，真正的跃迁
真正启发我们模式革新的是我另一个有意思的发现：我们自己接过来的项目同一套打法可能在当地复制就不成功，而我把这个详细的流程体系培训给牵来项目的当地学员，当他不仅学了我的方式、方法还学到了真正的细节，并且在整个过程中我们保持非常紧密的复盘和执行环节的全套对接的时候，我发现反而成功!
我的团队、时间、精力可能无法快速地进行全国复制，但是我的思维、我的想法、我的模式可以复制。并且我们输出的思维、模式、执行落地细节，配合我们学员在当地市场的熟络程度以及资源匹配的效率，二者一结合，就产生了当时学员群里许多的明星项目、明星学员，他们纷纷将做好的案例反馈给我们，附以十分的感谢，也让我们作为老师在那个阶段得到了很大的被尊重感和自豪感。
在这段名利满载的阶段，却有几个现象引起我的注意：我们的学员大多都在345线城市，并且大多是中小企业。
对此进行深入思考后我得出：
第一，345线城市有大量的项目需要去化和服务;
第二，大量的中小代理公司需要先进的模式和打法;
第三，我们发现要服务大量的全国各地的项目时，把思维复制给别人，比把团队复制到那个市场进行生搬硬套的效果要好的多。
基于这三点，我开始考虑九龙与辰品合作的切口背后的可延展性，面对大量来自345线中小房企的学员和大量需要去化的库存项目，我们有没有可能去改变原有的资源的配置或者原有的传统代理营销的模式?能不能在这个基础上去创造一个全新的资源、交易、链接匹配的模式?能不能用这种模式，能够真正实现天下库存天下卖?
在这个基础上我们找到了与之相符的共享经济概念：第一将我们的模式更广范围地复制出去，第二与复制我们的模式的学员产生强链接，让我们从一次性的课程交易关系变成商业模式捆绑后的持续性的关系，在找准这一想法以后，我们才真正开始有了九龙辰品的征程。
(九龙辰品一周年发布会现场)
当发现由于两家公司的强大互补性，这个事情不光能做交易、做业务，还能上升到战略模式，我们开始踏上两家公司的合并。当时我们做出的一致选择是All In，我们把两家公司毫无保留地合并成一家公司，九龙辰品真正地诞生了。 现在回忆起当时的“赌徒行为”，感到十分的明智和庆幸。
二、发展历程从锁定到重塑的5大战略模型
九龙辰品成立之后，我们经历了细分细分再细分、复制复制再复制、多元多元再多元、捆绑捆绑再捆绑、植入植入再植入的五个战略模型发展阶段。
今天我们正在经历的是第五个阶段，让我们先退回到2016年10月，九龙、辰品两家公司正式All In变成九龙辰品的那一天。
第一阶段，细分细分再细分
“细分”这个词很多人都会说，但是未必能做到。每一次的细分，都意味着一次断舍离，断掉这个领域之外的所有既得利益和诱惑。但是我们很明确知道，起跑的时候，身上的包袱越重，跑得越慢，所以我们当时做了四个细分：
第一、精准聚焦三四五线;
第二、聚焦服务中小开发商和代理服务商企业，只做雪中送炭不做锦上添花;
第三、聚焦卖不好的去库存项目;
第四、聚焦核爆快销，只接3个月以内的项目，并且按结果付费。
正是这“四个聚焦”让我们绕开现行的体制和利益蛋糕，使九龙辰品核爆快销模式在当时如入无人之境，成为一柄非常的利刃，牢牢地锁定了自己的核心竞争力和主战场。
(九龙辰品平台案例数据对比)
这一阶段我们做项目的方式非常鲜明，只做裁判不上场。落点于我们推行的全国合伙人模式，挑选能快速学会并进行区域成功复制的铁杆学员成为我们的“种子”合伙人，由一次性的课程交易关系变成平台持续性指导和全程孵化，与其产生服务年费、项目合作等持续的利益关系。
第二阶段，复制复制再复制
通过第一个阶段的试水，我们确认将模式思维复制给合伙人，由合伙人在区域市场落地，完成项目并给平台带来持续不断的利益供给，这一模式能够行得通之后，我们就升级为模式+营销推广的“双核驱动”。
我们开始建造各类导流入口：代理商转型峰会、345线城市核爆快销项目标杆案例的分享会、合伙人培训会、线下线上培训以及我们的公众号，通过大量的培训、会销、社群论坛等互动，快速地将合伙人模式从核心粉丝群复制给越来越多的新学员，打造成功孵化案例，形成口碑相传的良性循环。
这一阶段，我们叫做“抢占赛道”，用我们的优势资源和独有模式，去快速地标准化复制，让合伙人快速地从10+上升到60+，用我们输出的打法去把他们各自的市场给做下来。
第三阶段，多元多元再多元
当我们容纳了60个合伙人，每个月经历十几个项目的时候，我们发现曾经的“一招鲜”不鲜了，原先的“三板斧”也走不到天下了。伴随着业务量和市场份额的不断壮大，面临不断多样化的需求，我们需要将单一维度的标准化转变为整个营销体系的模块化、系统化，能为项目量身定制解决方案。
在这一阶段同时发生着的是，伴随着合伙人的增加、平台的壮大，渐渐有全国的中小但区域的龙头型代理公司加入进来。他们来学习我们的“三板斧”，而他们自身也带有我们做不到的在招商、渠道、分销、联销、活动、写字楼、大平层等等某一细分领域的擅长。这时我们开始进入到第三阶段，建立强大的内容策划编辑团队，把所有合伙人身上的18班武艺、72种变化、108般招式，由实操沉淀成理论，输出成当时的去库存十大核心模块，到如今已更新迭代为26大去库存核心工具。
(核爆快销去库存十大核心模块)
(26大去库存创新工具模式)
我们把前、中、后整个营销过程细分成若干个细化维度，每个维度对应不同区域、擅长该模块操作的合伙人。帮助合伙人标准化他的模式，让他们登上讲台输出价值、自由链接。想通并贯彻这一体系后，平台就从单一维度标准化复制输出的“火车头”状态变成了多元化的各节车厢自带动力的“动车组”状态，成为集输血、造血功能一体的生生不息的自循环系统。
经历完这前三阶段，我们发现自己吸纳过来的很多工具和模块都不是九龙辰品自己的，但每个合伙人都能调动，能打组合拳，能发动模块化的供应链作战，标志着我们真正完成了从资源占有模式到资源配置模式的进化。
第四阶段，捆绑捆绑再捆绑
上一阶段，我们从火车头变成了动车组，也壮大了合创中国、北京九象等多个分中心。他们通过自己的模式，在平台的合伙人体系生根发芽，自由链接，织出多张小的分散的网络。
它存有的一个隐患则是，当平台原有的强中心找不到新的将分中心牢牢把控的力量时，很可能演化为诸侯割据、分崩离析的结局。那样，伴随着平台的惨淡消亡，不再有源源不断的新资源的滋养，分中心也难有可持续的发展和盈利，长久来看两厢俱损。
借用“宇宙大爆炸”模型来解释就是，要在打造企业无边界的外向辐射力的同时，维持其中心以及资源协同网络强有力的内向凝聚力，防止扩张失控引起的企业“宇宙大爆炸”。
于是我们进入第四个阶段，开始成立联创合资公司。挑选平台内本身具备能够全国复制的模式的优质的、核心的、明星合伙人企业，与平台共同占股，共同经营，至今已相继成立有12家联创公司。当我们有了非常规范的合同，股份制的股东的关系，我们对业务的界定开始变得非常清晰，也从松散的关系变成较为紧密的关系。从2017年底到现在，我们发现联创公司收益正慢慢增长为平台的第二大营收来源。
第五阶段，植入植入再植入
第一个阶段，细分细分再细分，我们讲的是锁定自己的核心竞争力，实际上到了第五个阶段，植入植入再植入，我们又叫重塑我们的核心竞争力。企业的发展其实是一个螺旋形的上升过程，由终而始，又由始而终。
我们在第四阶段用契约捆绑完成的法治，但在人性和商业本性面前仍然存在着很强的不可控风险，在这一阶段我们要通过某种标准化植入去完成对合伙人的心智占有，让他真正觉得平台是不可或缺的。就好比当初为大批合伙人不可或缺的“三板斧”一样，我们要找到当下的“三板斧”在哪里。
谈及当下就撇不开谈“趋势”，今天这个时代它的趋势叫做“大迁徙”。是品牌开发商、代理商由12线城市向345线城市转移带来的资源、资金、技术、品牌的大迁徙。在这轮城市攻防战中，当本地开发商和代理商发现无论资金、技术、品牌都不占优势的时候，什么是他们最后的壁垒?是他们的五年、十年慢慢积累起来的当地的客户、经纪人、线下门店的数据， 这是外来者无法逾越的时间长河。
当他们发现这些数据大多零散地分散在各个U盘、硬盘、纸张上无法调动时，房地产互联网+的底层逻辑开始真正打通，大数据工具、高效化的管理科技赋能可以把他们的渠道客户全部沉淀下来，大数据标签化，真正建立起它的核心竞争力和护城河，或者至少在外来的野蛮人的铁蹄踏进大门的时候，能拥有一枚作为筹码的“原子弹”。
在这儿我列举平台合伙人中的两个鲜明案例：
一个是来自珠海的幸福家，由于地处粤港澳的沿海，他们是最早感受到外来者对本地市场冲击力的一批。面对竞争的日渐残酷，幸福家在2010年开始转型，用传统代理的资源，借助自己研发的互联网+工具，孵化自己的平台体系，独创了一个叫中小微经纪代理公司联盟整合平台。
而后经历103城的扩张和回撤，6年对业务逻辑架构、产品体系、落地模式的潜心打磨，重新从珠海出发渗透到了大湾区的13座城市。2017年用37人的团队在珠海当地撬动1.3亿的总佣，人均产值是链家、中原的10倍以上。这家靠烧着自己血汗钱起步的中小营销代理公司，通过平台化转型，真正将业务场景互联网化，在内外品牌的“大洗牌”中成功突围，占据珠海近90%的经纪市场，牢牢盘踞住当地的“龙头”地位。
另一个是来自长春的房房网，他研发的一套名为“房坐标”的3BS2C合成作战体系，沉淀了所有经纪人、客户、楼盘、渠道门店的数据，成为脱胎于集团化大兵团作战的，完全的线下渠道联销、多盘联动、千人作战的大兵团逻辑!
凭着这套房坐标体系，房房网做到牢牢占据长春90%的市场，合作有168个项目，能让链家的左总亲自挂帅平等对话。
其实他们手握着的正是我寻找的当下的“三板斧”，那颗作为筹码的“原子弹”。于是从去年12月到今年的4月份，我们花了5到6个月的时间，与平台所有的工具谈深度合作，最终我们选定了一家非常深度的战略合作伙伴，就是我们的珠海幸福家，由于它底层逻辑的平台化思维。
在完成双方的股份互持后，幸福家的互联网+工具将融为平台的底层架构，与平台上的其他25大工具进行互补叠加，成为新的“三板斧”“一招鲜”，重塑为我们九龙辰品新的核心竞争力，真正成为345线大迁徙大洗牌格局下中小区域房企不可或缺的平台化的互联网+工具。接下来我们就会把这个植入到我们所有的合伙人团队和各个区域市场。未来以交易为入口的万亿买房后市场
今天在行业内的人都在卖新房的阶段，我们做的其实是围绕销售，无论是前端的产品、中端的营销、后端的服务，都围绕着销售，为销售服务。但当房地产市场从卖房进入服务、从销售进入运营、从增量进入存量以后，九龙辰品也要进入到第六个阶段，即共享共享再共享。
我们讲，交易是销售的终点，但他的运营服务才刚刚开始，交易是一切服务的起点。国内有彩生活的智慧社区物业体系，有碧桂园打造的2+4碧生活生态圈，平台上有互联网+装修平台、高端管家服务、大健康医疗、教育、金融、社区周边商业服务等，都是我们以交易为入口，开启的万亿买房后市场的灿烂蓝海。
实际上九龙辰品在做增量市场的时候，就已经在提前积累存量市场的资源，就是我们说的要在下雨天挖井蓄水，一边创造着自己的主营净利润，一边顺带着去积累吸纳后市场的运营服务资源，转化成我们的边际效益。
(九龙辰品后市场运营服务资源孵化池)
所以在未来，九龙辰品会从营销共享平台变成真正的共享经济平台，动人的创业者故事会在其中上演。我们与平台上致力于服务的中小开发商和代理商企业一起，我们的愿景是星辰大海，我们的舞台是万千星光与大家共享。