本报记者陈璋文/图
近年来，江西省乡镇家电零售行业的“玩法”变了。
面对电商的冲击，许多乡镇家电专卖店一改被动姿态，主动抓住京东家电业务下沉的趋势，成立京东家电专卖店，开启了线上线下融合发展之道。
记者了解到，京东家电专卖店的经营者仍然为个体商户，但与传统门店相比，商户们无需压货，实现了“轻装上阵”。售价和服务采取线上线下一体化，让消费者看得见、摸得着，更买得放心。此外，引流、直播、在线拍卖等当下时髦的营销方式接踵而至，让门店的发展重获生机。
“点单”采购释放资金压力
4月22日上午，高安市八景镇建材路，鲜红的“京东家电专卖店八景店”招牌在林立的店铺中格外显眼。
专卖店有400多平方米，几名顾客正在挑选空调和洗衣机。不等顾客询问，店员一边介绍产品性能，一边熟练地拿出手机，点开京东APP同款产品页面说：“1999元，一模一样的。今天下单，明天就能上门安装。”
刘江是八景店的老板，2016年3月开始与京东家电合作。他告诉记者，2019年，他的专卖店做到了450万元的销售额，比合作前翻了三番。“有了京东的支持，门店兼具线上线下的优势，消费者也更青睐我们。”
据了解，京东家电专卖店是京东家电在行业内首创的一种创新经营模式，合作店主不需要大量囤货，而是采用代客下单的方式在线上的京东商城完成交易，并全部依托“京东帮”服务店进行配送和安装，具备“轻资产、全品类”等多种经营优势。
在刘江看来，“轻资产”正是传统家电零售的最大难点。
2013年，刘江在镇上开了自己的家电专卖店，面积150平方米，主营四五个传统家电品牌的40多种产品。
根据传统市场营销模式，每家厂商每年要开两次盘，每次都要门店打款后，厂商才会发出指定货品。“传统渠道下的厂商很强势，以某品牌空调为例，每次开盘我都要付35万元，进100多台货。而每个月都有厂商在开盘，我的资金几乎都压在货款中。”刘江说，尽管一个月有十几万元的销售额，但赚的钱马上又要进货，几乎到不了手中。“每个月样品加库存的金额平均在240万元，压货严重的时候，经常要融资周转。”
对此，位于南昌市高新区昌东镇的京东家电专卖店老板张国新也深有同感。
“家电行业更新淘汰非常快，压货时间一长，货物就容易贬值，直接造成我们经营亏损。以一台1.5匹的一级变频空调为例，去年还是3000多元，今年就只要2000多元，我们实际上就是在承担厂商转移给门店的市场压力。”张国新说。
如今，根据京东与专卖店的合作，店主不需要被动进货，可以灵活根据市场需求、产品热度等，自己“点单”采购。“京东也会给我们指导，除了为‘6·18’‘双11’等大促活动备足货，平时备好一些热销机型就能满足周边居民需求，资金压力一下就释放了。”张国新说。
价格透明享受线上同等服务
国家统计局数据显示，2015年，全国社会消费品网上零售额达到38773亿元，增长速度达33.3%。其中，网上销售家电的占比也在逐渐增加。就在这一年，家电专卖店明显感受到网络的冲击。刘江记得，消费者进店挑选商品时，很多人会打开手机比价。“不过由于当时电商平台没有完全下沉到乡镇，村、镇消费者也习惯于购买摸得着的商品，专卖店没有受到太大影响，但这种网购的趋势是不可避免了。”
张国新从家电销售做起，在这个行业里待了20多年。同样是在这几年，他敏锐地嗅到了市场的变化。“电商的物流、成本优势越来越明显，售后服务也比实体店更加完善，传统家电零售市场的空间只会越来越小。”
真正让刘江下定决心拥抱电商的，还是自己屡次碰到的“进货价格”问题。2015年11月，刘江从高安一家代理商手中采购了价值50多万元的货品，准备销售时，才发现比同行的进货价高了10%。“我去找代理商沟通，他说自己的成本也很高。无奈之下，这个损失只能自己吞下。”
还有一次，刘江以每台1200元的成本采购了几台热水器后，偶然从代理商的账本上看到对方的成本只要650元。“太吃亏了，一般代理商赚5个点是正常行情，像这样虚高的代理利润，根本不正常。”刘江认为，这些问题的根源就在于传统渠道价格不透明，省、市、县等层层代理商都在吞噬着终端门店的利润。
2016年，刘江看到高安市第一家京东家电专卖店在邻镇开业，便立即前去考察。“他们的成本真的很低，有的产品销售价比我的进货价还便宜，而且品牌数量更齐全。”
同年3月，刘江主动联系京东家电，重新选址，开了现在这家专卖店。“进货成本方面，京东采用统一的价格，不用门店压货，从而实现勤进快销。在此基础上，门店可以更大胆地摆放更多样品，现在我们的产品数量有100多种。”
货全更好卖。同年，刘江的门店销量每个月都实现了增长，利润同比上涨30%。而在2019年6月加盟京东的张国新，也只用了半年多时间就做到了300多万元的销售额。
更让刘江和张国新放心的，是店里的产品都能保证是当下最新款或近期出厂的，且享受京东线上同等的售后服务。“让我们向消费者推荐时更有底气。”
引流帮扶平台“赋能”抵御冲击
李女士是刘江的一名潜在客户，正在挑选空调的她告诉记者，自己是在手机上浏览时，看到产品页面写着附近有一家门店，所以特意过来看看。“这种方式挺好，可以更直观地了解自己想买的东西。”
“线上强调流量，线下同样需要流量，这种引流，就是传统门店无法做到的。”拿起手机，刘江点开京东APP中李女士挑选的同款空调，把页面往下滑，就能看到“附近门店”一栏中显示京东家电专卖店八景店的详细地址。“顾客每一次浏览，就是门店的一次推广，这对我们提高知晓度起到非常重要的作用。”
京东家电专卖店项目江西区域运营负责人周黎明介绍，显示地址只是京东为线下专卖店“赋能”的一种方式。他说，每家合作门店都可以接受来自京东和厂商的免费培训。近期，京东还给每家门店免费开通了直播权限，指导他们进行微信社区营销，通过拍卖、认筹等措施增加客户黏性。
对此，刘江告诉记者，他经常会在微信群中推出特价商品拍卖，让大家一起抢购。“今年3月，我拿了一台市场价值699元的某品牌全直流落地扇放在群里拍卖，起拍价59元，引来了50多人的报价，最终以269元卖出。尽管不赚钱，但这是一种很好的互联网营销思维。特别是在疫情期间，可以帮助我们更好地抵御冲击。”
江西省家电协会秘书长徐平认为，电商平台下沉与传统门店融合，是一种市场必然趋势。现在随着互联网销售渠道和模式的改变，线上线下同步可以降低门店经营成本，消费者购买时也更加直观。“在售后方面，传统门店很难做到电商所承诺的服务，所以将线上的售后政策搬到门店中，消费者是最大的受益者。”